譚公笑言遇德高，

　　勝在堅持不放棄。

　　良好心態共分享，

　　高瞻遠矚戰未來。

　　----題記

　　娉娉裊裊十三載，時間不可謂長，卻也不可謂短?；赝麃頃r路，譚勝良可能自己也沒想到，自己從一個夫妻檔的小商家蛻變成了億萬身家的大經銷商。譚總的創業歷程，不難讓人發現：創新遠勝固步自封，專一經營勝過多點開花這一樸實的原理。

　　十三年前，在佛山桂城海三路一家56平方米的小店，經營著早期使用的防水材料--瀝青、油膏、油氈紙等，年收入約3萬元。譚老板在廣州還做著板材生意，廣州佛山兩城奔波，家中小店由老板娘看管，一天，店里來了一位特殊的“客人”，自稱可以為店鋪帶來更好的生意。由于譚老板經常在外，老板娘對這位“客人”不愛搭理，老板從廣州回來了，也不大愿意聽他講?？墒悄俏?ldquo;客人”卻不到長城心不死，天天到店里來推薦德高防水涂料。老板見他天天來，也是很無奈，卻也聊了幾句。聊著聊著，譚老板發現此人與其他銷售人員相當不同，他對產品的未來侃侃而談，對市場對渠道更有獨到的見解，同時也感受到他的誠信，老板終于答應進貨試銷。那時，水泥基防水涂料價格高昂，但利潤也相對較高，老板一試之下也想從分銷成為總經銷，把生意作大。沒想到這一試，竟走過了十三年，彼時的小店老板已經成長為德高中國第一大經銷商——佛山裕興達譚勝良，而彼時的那位“客人”也已成為德高中國副總經理——劉少嚴，譚總與德高的深厚緣分也就從此展開……

　　在正式成為總經銷之前，身為分銷商的譚總一年就已經做到了20多萬，而當時整個佛山總共也就不到30萬，成為總經銷已是順理成章、水到渠成的事情。但是譚總并非只顧蠅頭小利的小人物，他一直都強調：“我一做就要做到最大!”是什么原因讓他放棄了廣州原有的生意，全情投入到佛山市場中去呢?“在廣州時，我參加了一次德高的展會，在展會上見到了時任德高公司總經理的吳海明先生，當時他說的一席話至今仍縈繞耳邊:‘進入一個行業不是看現在有多大，是看未來有多大，是否屬于朝陽行業，如果現在市場很成熟了，你也很難分一杯羹，德高在澳洲的成功就是中國的未來，你現在做德高覺得很小，也覺得很難做，但你做的是代表未來!’也就是從展會開始，我看到了德高人，看到了這個行業的前景，開始對這一行業、這一品牌有了信心!于是我決定馬上轉讓廣州的夾板生意，回到了佛山!”從分銷商到總經銷，譚總經歷了三年的時間。

　　譚勝良與吳海明在展會中合照(左:吳海明，右：譚勝良)

　　初做德高，經營模式離不開零售加工程。那時工程項目需求量大，賺錢快，剛開始還沒覺得回款難。隨著工程項目越來越多，收款就越來越難了。因此，譚總開始把精力轉移到零售和分銷，只甄選回款快的優質工程來做。“因為零售分銷的現金流很健康?，F在還是有很多人問我：譚總，你還有做什么工程啊?我說不做啦不做啦。但是現在很多經銷商想走工程的路子，這是很多經銷商的必經之路，盡管是歪路。”點了煙，譚總舒身坐在沙發上，記憶隨著煙圈慢慢散發開來……

　　第一招：發展分銷，借船出海。

　　“發展分銷在那時也算是新路子。那時劉少嚴親自開發分銷商，我就負責開車送貨。”當時還不能深刻領悟到分銷的精髓，也鬧過笑話。有一天老板娘打電話給老板投訴：“店里來了三個客人，問了產品和價格，最后跑到對面的分銷點去買了!這不明擺著把生意往別家推嗎?!”譚總一聽也有點火了，馬上打電話給劉少嚴：“老兄啊!你做的什么好事啊!開發了分銷就算了，還開在我家店對面，今天客人都跑對面去了，我還怎么做啊!”劉少嚴說：“很好吖，別人幫你做生意啊，你就等著數錢好了，應該偷著樂才對。”后來自己也慢慢想通了：盡管客人不在你的店買，但是他是在你的分銷點買，其實就相當于你免費雇了人幫你賣貨。

　　第二招：開店樹標桿，號令市場。

　　2005年，譚總狠下心來，斥巨資在佛山最大的建材市場，華藝建材市場轉角位的位置開了一家200多平方的店，位置和裝潢都非常好，入場費加上裝修費花了50來萬，已是土豪級別。“200多平米的店啊，里面卻只有幾萬塊錢的貨!”譚總講到這里，自己也覺得很好笑。盡管開業當天熱鬧非凡，但面對朋友的質疑：這么大的一個店，你能成功嗎?養得了嗎?“說實話，當時心里真的沒底。光是店面就投入了那么多，還要承擔著每月兩萬多元的租金!那時我也經常打電話給劉少嚴，他一直鼓勵我，要我一定要挺住!開業后3個月都沒生意，第4個月才開單!那時確實是很痛苦的時期，深夜輾轉反側到天亮。但是那家店最后被證明是開得很成功的!影響力輻射到了廣東及廣西。佛山是陶瓷之都，陶瓷采購客戶來自全國各地，我的店產生了非常大的影響，可以說，外區的業務開展也有我的一份力量!”譚總忍不住得意地哈哈大笑起來:“所以現在我開店有兩大原則：位置一定要夠好，店面一定要夠大夠氣派!”在大店的影響下，分銷網點得到了快速的擴張，開店當年，就完成了100萬的銷售!

　　自第一家店開店當年就盈利的情況下，譚總信心倍增，更是加快了開新店的速度。

　　華藝建材市場專賣店

　　第三招：加人加車，發展加速度。

　　“在做到一千萬之后，不加人加車，真的無法做下去。”關于加人加車，也有一個十分有趣的故事。

　　當時來了一位新的德高業務員小平，他自告奮勇地到了順德，那是一個最難搞的市場：竄貨流行、假貨橫行、無分銷、無銷量，當地的小品牌也有地方保護。這應該是每一個經銷商都會遇到的難題。7月份小平到崗，發現年任務只完成了六分之一，還有近400萬的任務量留給了他。店里也只有一名店長、一個司機和一個財務，加上他四個人。

　　偶然的機會小平發現了一個工地，小平還是動起了腦筋：我要去找譚總談條件。初生牛犢不怕虎，他昂首挺胸地試探譚總：“我發現了一個大項目!一整條村子整體拆遷，全部重建!我們可以大搞啊!”小平向譚總承諾這個月完成70萬的任務，譚總說：“要是你能做到，我就答應你加人加車的條件”。小平回去馬上和小團隊行動起來，開發了當地的16家陶瓷店和3個水泥店，同時進行小區推廣活動。之后，小平手機幾乎要爆掉了：“請問是德高嗎?”“是啊。”“我們要德高啊!”“要德高什么產品啊?”“不知道啊!你們有什么啊?”小平也懵了：“你不知道德高是干什么的?那你要拿來做什么?”“貼磚啊!我也不知道用什么產品，反正我就要用德高!”最終，該項目80%以上的業主都使用了德高產品。僅僅這個項目就完成了75萬的銷售任務，年底統計順德更是超額100多萬。譚總也兌現了當時許下的諾言：給小平加了兩個人，一臺貨車和一輛小車!

　　第四招：內外雙考核，銷售創奇跡。

　　達到一千萬后，確實令人興奮異常。但這史無前例的一千萬，也讓譚總陷入了思考：生意開始做大了，路在何方，下一步該怎么走，還能走多遠?人有了，車有了，可管理成了難題。當時完全沒有管理體系，任由業務員自由發展，這樣導致了業務員懶散的習慣;市場成熟了，分銷商也沒了動力。在時任佛山銷售經理廖國青的建議下，經過譚總幾番思考，充分論證，決定實行利潤共分享政策，最終確定了一項顛覆性的雙激勵方案：在內部，對所有銷售員和店長實行目標考核和超額獎勵;在外部，對所有簽約分銷商實行月度目標及年度目標考核獎勵。

　　這一政策讓譚總的銷售團隊和簽約經銷商發揮了前所未有的積極性，銷售連攀新高。

　　(佛山裕興達團隊)

　　第五招：組建物流建大倉，快速反應贏服務。

　　“其實到了五千萬，也遇到了新的瓶頸。那就是物流配送問題。以往，我們以專賣店為單位分散配送，效率高、成本低。但是隨著分銷網點的增多和需求量的增大，往往專賣店配送會出現無貨可送、調貨太遠、物流溝通成本升高等一系列問題。當時德高公司提出經銷商建大倉的戰略，我們一拍即合!”建立了大倉后，譚總馬上組建了車隊，全佛山物流統一調配，定時發車，整車出庫，隨呼隨到，從送貨到店變為送貨到工地，譚總的快速送貨服務贏得了分銷商的稱贊。

　　十三年的風雨兼程和奮勇拼搏鑄就了佛山裕興達今日的榮耀。相信佛山裕興達在譚總的帶領下，在未來與德高偕行的日子里，將會創造更大的輝煌!

　　(撰稿：許瑋珊 責任編輯：李鷹)