二十一世紀之初，德高公司進入中國不過短短五年，雖然說不上強敵環飼，但也是舉步艱難?，F任德高公司廣州大區副總經理的林初云回想當年說：“那時的消費者根本不怎么重視防水，最奢侈的也不過用低端瀝青卷材，偶爾有人提到德高防水產品也就只有三個字‘太貴了’。”那段歲月對于德高人來說是黎明前的時光。所有德高人如同旅途上的夜行者，默默埋頭趕路，而心中對公司、對未來的信念卻像那漫天黑暗之中隱約在東方的啟明星，微弱而堅定地閃爍在心頭。

　　說起起當年，林副總亦不免唏噓。2000年的德高，員工只有12人，負責銷售的人員更是一個巴掌都能數得完，寥寥幾個經銷商加零星幾個網點撐起一年一百來萬的銷售額。二十一世紀初期，德高品牌面臨兩大問題：一個是中國消費者的防水意識還在覺醒當中，另一個是獨具防水技術優勢的德高品牌尚未在中國打響。地方雜牌以及低端瀝青卷材等低端防水材料魚龍混雜，中高端防水市場一片空白，這樣的形勢是挑戰，更是機遇。當時德高如何克服挑戰，利用時代賦予的機遇，樹立起自己的品牌形象，確立了自己的行業地位?對此，林初云說出了早期德高人開拓市場的一些經歷：

　　搭建渠道是德高品牌宣傳初期的主要方法之一，那時候德高的業務員每天背著裝滿公司產品資料的背包，沿街找建材店，挨家挨戶去跟店老板說德高的產品特性，說德高防水產品取代低端防水產品的必然性。林副總說：“當時遇到的一個很大的難題是：那時候這個行業普遍采用的是代銷的做法，我們公司的原則卻是購銷，一定要先交錢再拿貨。”所有的德高業務員都經歷過新客戶愛理不理的難堪和被客戶拒絕的尷尬。面對這些困難，大家都還是繼續堅持、不言放棄。就這樣不管嚴寒酷暑，大家的足跡已踏遍了廣州、北京、蘇州、上海、深圳等城市，開發的客戶也越來越多。

　　除了渠道開發，德高初期宣傳品牌的另一個重要途徑是參加各地的建材展會。展會的宣傳對象主要是代理商?？梢哉f，展會是那些年德高招商的一個重要渠道。那時德高每年都會在全國各個大城市參加十幾場展會。每次參展，分散在全國各地的德高銷售員都會聚在一起，他們就是展會的工作人員。從展位布局設計、展品跟進到客戶接待等一系列的工作，繁瑣而冗雜，他們一概承擔。

　　在2000年的秋末冬初，一直希望在首都北京把德高品牌打出名堂的德高人踏上了去京的火車，經過一天的顛簸到達北京之后，大家都來不及休息，便擠著像如今廣州3號線般擁擠的地鐵急赴展會現場，緊張而有序地為明天的展會做著最后的準備。夜晚，大家一起擠在一個三室一廳的屋子里，女生住在房間，男生則有的睡房間、有的睡客廳、有的睡地板。展會期間，大家穿著正裝、皮鞋筆挺地站了3天，向每位到展位的客戶熱情地介紹我們的公司、我們的產品，一天下來聲音黯啞。雖然大家的服飾不是統一的，但那整齊的穿著、認真的態度、筆直的站姿、熱情的笑容絕不遜色于專業禮儀人士。即使最后站到腿都抽筋了，也沒有一個人說過苦和累。當時八人當中最年長的張玉維(時任豐勝德高人事行政經理)就像家長一樣照顧著大家，每天詢問大家的口味，早早起來給大家換著花樣買早餐;而胡明亮(時任北京地區銷售總經理)就像大哥哥一樣關愛我們，每天早上把大家的襯衣熨得平平整整。因此，大家在展會上才有了精神飽滿、整潔靚麗的展現。大家相互包容、相互關心，毫無猜忌，簡單愉快?，F在看來當時的條件似乎有點兒“艱苦卓絕”，但并不影響大家積極樂觀的心態。

　　2003年蘇杭兩地舉辦展會，那時非典疫情突如其來，然而談虎色變的非典并沒有擊退德高人前進的勇氣，德高全員出動，每位員工都積極踴躍參加展會。和參展的其它公司相比，德高的展會總是規模最大、人數最多。

　　早期的德高就是這樣通過不斷參加全國各地的建材展會，招攬了很多經銷商。這些經銷商也成為了德高在全國各個區域的頂梁柱。同時，最重要的是，德高的品牌影響力也逐步從根據地廣州向全國各地蔓延。日復一日，年復一年，堅持走在品牌推廣之路的德高人就像夜色中默默趕路的旅者偶然一抬頭發現已是霞光滿天，在市場上默默耕耘的德高業務員某天突然意識到，消費者提起德高防水產品時，在原來的評價后面加上了幾個字：質量好。“德高產品貴，但是質量好”這已成了市場共識。與此同時，德高的專賣店、分銷點遍地開花。走在各大城市的大街小巷，或許你抬一抬頭，映入眼簾的便是一句“德高防水，放心!”

　　(撰稿：彭燕、黃周麗、莫麗聘 責任編輯：李鷹)